作为全球知名制冷装备供应商、国内家电品牌的佼佼者，澳柯玛一直以来都专注于传统加工贸易，在出口方面也多是以贴牌模式为主。但随着近年来，外贸增速的放缓，在出口业务受到影响的大环境下，澳柯玛积极调整思路，大力发展自主品牌出海，跨境电商便是其品牌出海的重要渠道之一，eBay成为其跨境出海的第一站。

在刚结束不久的2018eBay超级发布会上，澳柯玛荣获了2017年eBay新锐品牌奖。会后澳柯玛跨境电商负责人赵珺接受了雨果网的专访，分享了澳柯玛跨境出海的经验与历程。

首次备货上线遇阻，从规划选品中学到真本领

如果说澳柯玛选择品牌出海是发展的必然，那选择跨境电商、选择eBay就是缘分了。

“这几年外贸形势并不是很好，所以我们调整思路，从原有的OEM出口模式为主转变为自主品牌出海。也正是在这一阶段，机缘巧合之下eBay跟我们进行了初步的接触，发现我们的理念和思路都非常的一致，所以天时地利人澳柯玛跨境电商的第一站就选择了eBay平台。”赵珺讲。

从2016年底接触eBay，到2017年初第一次备货上线eBay，澳柯玛只用了一个短短的一个月，但从上线eBay到真正销售，澳柯玛却走了半年之久。

赵珺介绍道，“我们在选品和备货上考虑了很多，但最终还是因为不了解当地市场、定价过高等因素将第一次备货变成了第一批库存，并且在之后长达半年时间都没有动静。”

据了解，澳柯玛在eBay上是以小家电产品为切入点的。一方面，小家电是澳柯玛比较熟悉的品类，在国内市场也取得了不错的成绩；另一方面，小家电产品相对大型家电货值较低、售后退换货也比较少，且适合跨境物流拼箱的模式。尽管经过了这样深思熟虑的选品和布局，澳柯玛还是因为缺乏对海外市场的了解，销售计划一度“搁浅”，经过全面调整后2017年7月份才正式开始销售。

“我们最开始是找的类似代运营的公司运营平台，但从之后成绩来看，这条路根本行不通，所以我们将之前所有的逻辑摒弃，将囤积的存货折价销售，重新规划新产品上线。”

赵珺分析道，“出师不利”的主要原因还是在于选品，作为新手卖家，在前期没有数据积累、不了解市场的情况下盲目的把现有的产品投放到平台。当然，吃一堑长一智，在之后的运营中，澳柯玛都将市场调研放在第一位，根据不同的市场特点针对性的投入产品——大到选品、卖点包装，小到颜色、尺码及配件的搭配上。

“对于我们来说，运营环节中最重要的一环还是在于产品调研，只要对产品、市场进行充分的调研，其实运营就是一个辅助的手段，如果产品不对路，后期再好的运营也难以达到效果。”

多角度跌落试验测试，澳柯玛为产品跨境运输保驾护航

一直以来，跨境物流难题都是跨境电商卖家最为头痛的一环。那通过跨境出海的澳柯玛在物流方面遇到了哪些难题，又是如何解决的——如何节省物流成本？如何选择物流渠道？如何提高海外消费者的消费体验？

赵珺表示，澳柯玛在跨境物流方面遇到的问题虽称不上是困难，但也着实是困扰澳柯玛跨境出海的一个棘手的问题。

“澳柯玛跨境出口的产品基本都是大件为主，所以物流渠道方面也是以海外仓为主，要说遇到的问题，那就是物流、仓储成本过高，当然在我们前期的准备过程中，为提高消费者的购物体验，也着手攻克或提升了物流的一些环节，比如说包装和售后。”

跨境物流运输周期相对较长，尤其备货海外仓多是通过海运渠道，在此过程中货物难免产生碰撞，澳柯玛便从源头控制，将小家电在运输过程中因碰撞产生的影响降到最低。据了解，澳柯玛的每款产品都必须进行一定比例的跌落试验，从不同的角度去测试，只有通过测试后，才可以进行下一步的运输环节。但如果产品未能通过跌落测试，澳柯玛则会给其再加固外包装，赵珺也透露道，澳柯玛的所有跨境产品都是两层包装，基本上可以保证产品避免因碰撞造成破损的情况，在某种程度上，结实美观的包装也可以提升消费者的购买体验。

而对于海外售后退换货的问题，赵珺表示，如果是产品本身有瑕疵影响使用的，澳柯玛都是给客户免费换新；如果是不影响使用，比如少了旋钮、盖子等配件的，首先会与客户进行沟通，给予客户适当的补偿，如果客户不能接受，产品就只能是退回到海外仓，集中起来凑上一定数量再批量处理。

“退换回海外仓的货物，到现在还没有运回国内，因为物流成本太高，所以这也是我们选择小家电这个品类的目的。”赵珺讲道。

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